Ar kada nors radote save keičiantis savo protą pirkimo viduryje, tik pajusite spaudimą laikytis ankstesnio sprendimo pirkti daiktą? Pavyzdžiui, ar jūs kada nors sutikote pirkti automobilį, tik pardavėjui, prieš pasirašydami dokumentą, pakeisti pardavimo sąlygas? Ar buvo lengva pasitraukti, ar jaudinote spaudimą ir prievolę laikytis savo pradinio susitarimo?
Psichologai tai nurodo kaip įsipareigojimo ar normų taisyklę . Kokia yra įsipareigojimų taisyklė ir kaip ji įtakoja mūsų elgesį?
Kokia yra įsipareigojimų norma?
Įsipareigojimo taisyklė yra socialinės normos rūšis, kurią dažnai naudoja rinkodaros specialistai ir pardavėjai, kad vartotojai galėtų pirkti. Pagal šią normą, mes paprastai jaučiame pareigą sekti kažką po to, kai mes viešai prisiimame įsipareigojimą.
Kai mes padarysime tam tikrą atvirą pažadą kažką, mes jaučiamės tiek socialinio spaudimo, tiek vidinio psichologinio spaudimo. Kodėl? Mums patinka jausti, kad esame nuoseklūs savo elgesyje ir įsitikinimuose, todėl, kai mes pateikiame tam tikrą deklaraciją, dažnai manome, kad privalome laikytis savo pirminio sprendimo.
Kartais ši įsipareigojimų norma gali būti naudinga jūsų labui. Jei pranešate, kad esate dietos ar bandote įgauti formą, pranešdami apie savo planus draugams ir šeimos nariams, galite pajusti spaudimą laikytis savo įsipareigojimų ir pasiekti savo tikslus .
Kitais atvejais šis spaudimas laikytis pradinės deklaracijos gali padėti jums priimti sprendimus dėl pirkimo, kurie nebūtinai atitinka jūsų interesus.
Įsipareigojimo norma
Taigi, kaip rinkodaros specialistai to naudoja savo naudai? Yra keletas skirtingų įtikinimų metodų, kurie remiasi šia įsipareigojimo taisyklėmis, kad vartotojai galėtų laikytis .
Vienas iš jų dažniausiai vadinamas žemo rutulio metodu. Šiuo metodu pardavėjas gali pradėti sąmoningai supirkdamas prekės kainą. Kai būsite pasiryžęs pirkti, pardavėjas padidins prekės kainą. Kadangi jūs jau įsipareigojote, jūs jaučiate, kad privalote laikytis pirkimo.
Kitas dažniausiai naudojamas pardavimo strategijas yra "foot-in-the-door" technika. Tokiu būdu rinkodaros pradžioje pateikiama nedidelė užklausa. Kai jūs tai sutinkate, jis ar ji tada pateikia antrą daug didesnį prašymą. Kadangi jau įsipareigojote pritarti mažesniam prašymui, jūs jaučiate, kad privalote laikytis įsipareigojimo ir laikytis antrojo apeliacinio skundo.
Įsipareigojimas dirbti tau
Įsipareigojimo galia kartais gali padėti tvirtai laikytis sprendimų, kurie nebūtinai atitinka jūsų interesus (pvz., Perkant pernelyg didelį daiktą), tačiau ši tendencija ne visada yra bloga įtaka mūsų elgesiui. Tiesą sakant, jūs netgi galite suvokti, kad galite naudoti įsipareigojimų taisyklę, kad padėtumėte įkvėpti teigiamų elgesio pokyčių .
Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad bandote laikytis tokio tikslo, kaip atsisakyti rūkymo, numesti svorio ar vykdyti maratoną.
Tam tikros viešos deklaracijos apie jūsų tikslus paskelbimas, pvz., Skelbimas apie tai savo draugams ir šeimos nariams, gali sukelti tam tikrų sunkumų. Kadangi jūs paskelbėte viešą pareiškimą apie savo tikslą, įsipareigojimų taisyklė gali padėti jaustis spaudimo laikytis šio tikslo, kol nepasieksite savo tikslo.
Nuorodos
Cialdini, RB (2000). Įtaka: Mokslas ir praktika. Bostonas: Allyn & Bacon.