Persuosimo būdai, kurie iš tikrųjų veikia
Mes susiduriame su įtikinimu įvairiomis formomis kiekvieną dieną. Pasak " Media Matters" , tipiškas suaugęs asmuo susiduria su maždaug nuo 600 iki 625 skelbimų bet kokia forma kiekvieną dieną. Maisto gamintojai nori, kad mes įsigytume naujausius produktus, o kino studijos nori, kad mes eime pamatyti naujausius "blokbusters". Kadangi įtikinimas yra toks paplitęs mūsų gyvenimo komponentas, dažnai vis tiek lengva nepastebėti, kaip mums įtakoja išoriniai šaltiniai.
Tačiau įtikinimas yra ne tik tai, kas naudinga rinkodaros specialistams ir pardavėjams. Mokymasis naudotis šiais būdais kasdieniame gyvenime gali padėti jums tapti geresniu derybininku ir labiau tikėtina, kad gausite tai, ko norite, nesvarbu, ar bandote įtikinti vaiką valgyti savo daržoves, ar įtikinti savo bosą, kad jus pakeltumėte .
Kadangi įtaka yra tokia naudinga daugybėje kasdienio gyvenimo aspektų, įtvirtinimo metodai buvo ištirti ir stebimi nuo seniausių laikų. Vis dėlto tik XX a. Pradžioje socialiniai psichologai pradėjo oficialiai studijuoti šiuos galingus metodus.
Keletą pagrindinių įtikinimo būdų
Galutinis įtikinimo tikslas yra įtikinti tikslą įtvirtinti argumentus įtvirtinti ir įtvirtinti šį naują požiūrį kaip pagrindinę tikėjimo sistemą.
Toliau pateikiama tik keletas labai veiksmingų įtikinimo būdų. Kiti metodai apima naudą, bausmes, teigiamą ar neigiamą patirtį ir daugelį kitų.
1. Sukurkite poreikį
Vienas iš įtikinimo būdų yra sukurti poreikį arba patrauklų anksčiau buvusį poreikį. Tokio tipo įtikinimas kreipia dėmesį į pagrindinius žmogaus poreikius prieglobsčio, meilės, savigarbos ir savirealizacijos . Rinkodaros specialistai dažnai naudoja šią strategiją, norėdami parduoti savo produktus. Pavyzdžiui, apsvarstykite, kiek skelbimų rodo, kad žmonėms reikia įsigyti konkretų produktą, kad jis būtų laimingas, saugus, mylimas ar grožėtis.
2. Apeliuokite į socialines reikmes
Kitas labai veiksmingas įtikinantis metodas reiškia, kad reikia būti populiari, prestižine ar panašia į kitus. Televizijos reklamos yra daugybė tokio tipo įtikinimo pavyzdžių, kuriuose žiūrovai skatinami pirkti daiktus, kad jie galėtų būti kaip visi kiti, arba būti gerai žinomi ar gerai gerbiami asmenys. Televizijos reklamos yra didžiulis persekiojimo šaltinis, nes kai kurie vertinimai teigia, kad vidutiniškai Amerikos laikrodžiai kasmet nuo 1500 iki 2000 valandų.
3. Naudokite įkeltus žodžius ir vaizdus
Persvarstymas taip pat dažnai naudoja pakrautus žodžius ir vaizdus. Reklamuotojai gerai žino teigiamų žodžių galią, todėl tiek daug reklamuotojų naudoja tokias frazes kaip "Naujas ir patobulintas" arba "Visiškas natūralus".
4. Gaukite savo koją į duris
Kitas požiūris, kuris dažnai yra efektyvus, kad žmonės galėtų patenkinti prašymą, yra žinomas kaip "pėdsakų" metodas. Ši įtikinimo strategija reiškia, kad asmuo turi sutikti su nedideliu prašymu, pvz., Prašydamas juos įsigyti nedidelę prekę, po to pateikia daug didesnę užklausą. Gavęs asmenį sutikti su maža pradine nauda, prašytojas jau turi savo "koją į duris", todėl asmuo gali labiau atitikti didesnį prašymą.
Pavyzdžiui, kaimynas prašo jus prižiūrėti du vaikus per valandą ar dvi. Kai sutinkate su mažesniu prašymu, ji tada klausia, ar jūs galite tik vaikams pailsėti likusiai dienos daliai.
Kadangi jūs jau sutinkate su mažesniu prašymu, gali jaustis įsipareigojimas taip pat sutikti su didesniu prašymu. Tai puikus pavyzdys, ką psichologai laiko įsipareigojimų taisyklėmis , o rinkodaros specialistai dažnai naudoja šią strategiją, kad paskatintų vartotojus pirkti produktus ir paslaugas.
5. Eiti didelis ir tada mažas
Šis metodas yra priešingybė "snukio prie durų" požiūriui. Pardavėjas pradės daryti didelę, dažnai nerealią užklausą.
Asmuo atsako, atsisakydamas, vaizdine tvarka slammingą duris parduoti. Pardavėjas atsako, pateikdamas daug mažesnį prašymą, dažnai atleidžiantis kaip taikinimo priemonė. Žmonės dažnai jaučiasi įpareigoti atsakyti į šiuos pasiūlymus. Kadangi jie atsisakė šio pradinio prašymo, žmonės dažnai jaučia priversti padėti pardavėjui priimdami mažesnį prašymą.
6. Naudokite abipusiškumo galią
Kai žmonės jums pritaria, tikriausiai jaučiate beveik nepaprastai didelę prievolę grąžinti palankumą natūra. Tai vadinama abipusiškumo norma , socialine įpareiga ką nors padaryti kažkam kitam, nes jie pirmiausia kažką padarė jums. Rinkodaros specialistai gali pasinaudoti šia tendencija, darant prielaidą, kad jie daro jums gerumą, pvz., Įtraukdami "papildomus" arba nuolaidas, o tai priverčia žmones priimti pasiūlymą ir pirkti.
7. Sukurkite inkaravimo tašką deryboms
Inkaravimo šališkumas yra subtilus kognityvinis šališkumas, galintis daryti didelę įtaką deryboms ir sprendimams. Bandant priimti sprendimą, pirmasis pasiūlymas turi tendenciją tapti inkaravimo vieta visoms būsimoms deryboms. Taigi, jei bandysite derėtis dėl darbo užmokesčio padidėjimo, tai pirmasis asmuo, kuris pasiūlys numerį, ypač jei šis skaičius yra šiek tiek aukštas, gali padėti įtakoti būsimas derybas jūsų naudai. Šis pirmasis numeris taps pradiniu tašku. Nors jūs negalėsite gauti šios sumos, pradėdamas aukštą, jūsų darbdavys gali pasiūlyti didesnį pasiūlymą.
8. Apriboti savo prieinamumą
Psichologas Robertas Čialdinis garsėja šešiais įtakos principais, kuriuos jis pirmą kartą pristatė savo geriausiai parduodamoje 1984 m. Knygoje "Įtaka: įtikinimo psichologija". Vienas iš pagrindinių jo nustatytų principų yra žinomas kaip trūksta arba apriboja kažkiekio prieinamumą. Cialdini siūlo, kad viskas tampa patrauklesnė, kai jos yra menkos ar ribotos. Žmonės labiau linkę pirkti kažką, jei sužinos, kad tai yra paskutinis, arba kad pardavimas netrukus baigsis. Pavyzdžiui, menininkas gali atlikti tik tam tikro spaudinio ribotą paleidimą. Kadangi yra tik keletas spaudinių, kuriuos galima parduoti, žmonės gali būti labiau linkę pirkti, kol jie nebebus.
9. Praleiskite laiką pastebėdami įtikinamus pranešimus
Ankstesni pavyzdžiai yra tik keletas iš daugybės įtikinimo būdų, kuriuos apibūdina socialiniai psichologai. Ieškokite įtikinimo pavyzdžių savo kasdienėje veikloje. Įdomus eksperimentas - peržiūrėti pusvalandį atsitiktinės televizijos programos ir atkreipti dėmesį į įtikinamą reklamą. Jums gali būti nustebintas didžiulis įtikinamų metodų kiekis, naudojamas per tokį trumpą laiką.
Šaltinis ::
Media Dynamics. (2007). Mūsų didėjanti reklamos dozė: tai ne taip slapta, kaip kai kurie galvoja. Žiniasklaidos klausimai .