Kokia yra abipusiškumo norma?

Kai kažkas kažkas kažkas malonu, dauguma žmonių nori grąžinti palankumą

Abipusiškumo taisyklė, kartais vadinama abipusiškumo taisyklėmis, yra socialinė norma, kur, jei kas nors kažką daro už jus, tada jūs manote, kad privalote grąžinti malonę.

Viena sritis, kurioje ši norma dažniausiai naudojama, yra rinkodaros srityje. Rinkodaros specialistai naudoja įvairias strategijas, kad įtikintų vartotojus pirkti. Kai kurie yra paprasti, pvz., Pardavimai, kuponai ir specialios reklamos.

Kiti yra kur kas subtilesni ir naudojasi žmogaus psichologijos principais, kuriuos daugelis žmonių net nežino.

Kaip veikia abipusiškumo norma?

Ar kada nors jaučiate, kad privalote ką nors padaryti kažkam, nes jie pirmiausia ką nors padarė jums? Abipusiškumo norma yra tik viena socialinės normos rūšis, galinti daryti įtaką mūsų elgesiui.

Ši taisyklė veikia pagal paprastą principą: mes linkę manyti, kad privalome grąžinti palankumą, kai žmonės mums palankiai vertina. Kai jūsų nauji kaimynai atneš per slapukus, kad pasveikintų jus prie kaimynystėje, jums gali jaustis įpareigotas grąžinti malonę, kai jie prašo rūpintis savo šunimi, kol jie atostogauja.

Veiksmų abipusiškumo pavyzdžiai

Kiek galinga yra abipusiškumo norma? 1974 m. Eksperimentas atliko sociologas Phillip Kunz. Jis išspausdino ranka užrašytas Kalėdines atvirukus su užrašu ir jo bei jo šeimos nuotrauką apytikriai iki 600 atsitiktinai atrinktų žmonių.

Visi kortelių gavėjai buvo visiškai svetimi. Netrukus po to, kai siunčiate korteles, atsakymai prasidėjo.

Kunz gavo beveik 200 atsakymų. Kodėl tiek daug žmonių atsako į visiškai svetimą? Tai abipusiškumo taisyklė darbe. Kadangi Kunz jiems padarė kažką (atostogų sezono metu išsiųstas įdomus pranešimas), daugelis gavėjų manė, kad privalo grąžinti palankumą.

Kodėl mums jaučiamas poreikis sugrįžti?

Toks elgesys turi keletą akivaizdžių pranašumų. Viena vertus, kitų rūpinimasis padeda išgyventi rūšis. Atsižvelgdami elgdamiesi, mes užtikriname, kad kiti žmonės gautų pagalbą, kai jiems to reikia, ir kad mes gausime pagalbą, kai to reikės.

Abipusiškumas ir įtikinimas

Yra keletas įtikinimo metodų, kurie taiko abipusiškumo taktiką. Šias strategijas naudoja žmonės, kurie bando įtikinti jus imtis veiksmų arba patenkinti prašymą, pvz., Pardavėją ar politiką.

Vienas iš jų yra žinomas kaip "that-not-all" metodas. Tarkime, kad perkate naują mobilųjį telefoną. Pardavėjas parodo jums telefoną ir nurodo kainą, bet vis dar nesate tikras. Jei pardavėjas siūlo nemokamai pridėti telefono dėklą, galite jausti, kad jis jums davė naudos, o tai savo ruožtu gali priversti jus pasiimti telefoną.

Ar galite atsispirti abipusiškumui?

Daugeliu atvejų abipusiškumo norma yra tikrai geras dalykas. Tai padeda mums elgtis socialiai priimtinais būdais ir leidžia mums įsitraukti į socialinį pasisakymą su žmonėmis aplink mus. Bet ką turėtumėte daryti, jei bandote įveikti norą imtis atsakomųjų veiksmų, pvz., Bandydami išvengti būtinybės įsigyti daiktą po nemokamos dovanos gavimo?

Duok šiek tiek laiko. Ekspertai teigia, kad noras abipusiškumas yra stiprus iš karto po pradinio keitimosi. Jei galite palaukti, tikriausiai jausite mažiau spaudimo grąžinti malonę.

Vertinti mainus. Pagalvokite, ar pranašumas atitinka numatomą grąžą. Daugeliu atvejų pradinė dovana ar pranašumas yra daug mažesnė už prašomą grąžinimo palankumą.

Šaltiniai:

> Molm >, > L. "Abipusiškumo struktūra". Socialinės psichologijos 2010 m. Balandžio mėn. Ketvirtis

> Kunz, PR (1976). "Sezono sveikinimai: nuo mano būsenos iki tavo". Socialinių mokslų tyrimai , 5 (3), 269-278.

> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Poveikio kaitos psichologija ir socialinė įtaka . Niujorkas: McGraw-Hill.