Kodėl mes darome tai, ko kiti prašo mus daryti?
Ar kada nors padarėte ką nors, ko tikrai nenorėjote padaryti, nes kažkas jūsų paprašė? Kaupkite kažką po to, kai įtikinėjęs drąsus pardavėjas arba bandydamas naudoti tam tikrą natrio šarmą, pamatęs komercinį patvirtinimą, kuriame yra jūsų mėgstamiausia garsenybė, yra du pavyzdžiai, kurie vadinami atitiktimi.
Kokią įtaką tai daro mūsų socialiniam elgesiui?
Ar yra kokių nors veiksnių, turinčių įtakos atitikčiai? Norint sužinoti atsakymus į šiuos klausimus, svarbu pradėti tiksliai suprasti, kaip laikomasi reikalavimų ir kaip tai veikia. Tęsti svarstymą, kad sužinotumėte daugiau apie tai, ką mokslininkai sužinojo apie atitikties psichologiją.
Kas yra atitikimas?
Psichologijoje atitiktis reiškia keisti elgesį dėl kito asmens prašymo ar nurodymo. Tai vyksta kartu su grupe arba pakeičia elgesį, kad tilptų kartu su grupe, vis tiek nesutikdamas su grupe. Priešingai paklusnumui, kai kitas asmuo yra valdžios institucijoje, laikymasis nėra priklausomas nuo to, ar jis yra valdžios ar valdžios atžvilgiu kitose.
- "Atitiktis reiškia kito asmens ar grupės reikalaujamą elgesio pasikeitimą; asmuo elgėsi tam tikru būdu, nes kiti paprašė jo ar jos padaryti (bet tai buvo įmanoma atsisakyti ar atmesti)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Padėtis, reikalaujanti atitikties, turi daugybę formų. Tai yra draugo prašymas dėl pagalbos, kurį iš karto sukėlė klausimas" Ar galite padaryti man malonę? ". Jie taip pat apima populiariuosius skelbimus internete, skirtus užduoti jus į komercinę svetainę. ir pardavėjo žingsnis verslui, sukurtas pagal pavojingus žodžius "Ar aš turiu sandorį už jus!" Kartais prašymas yra iš anksto ir tiesiogiai, o tai, ką matote, yra tai, ką gaunate. Kitais atvejais tai yra subtili ir daugiau parengti manipuliavimą ". (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Technologijos, naudojamos atitikčiai gauti
Atitiktis yra pagrindinė vartotojų psichologijos srities tema. Šioje specialybės srityje daugiausia dėmesio skiriama vartotojų elgesio psichologijai, įskaitant tai, kaip pardavėjai gali daryti įtaką pirkėjams ir įtikinti juos įsigyti prekių ir paslaugų. Rinkodaros specialistai dažnai remiasi įvairiomis skirtingomis strategijomis, kad vartotojai galėtų laikytis. Kai kurie iš šių būdų yra šie:
- Technika "durys į veidą"
Pagal šį metodą rinkodaros pradžioje reikalaujama didelių įsipareigojimų. Kai kitas asmuo atsisako, tada jie pateikia mažesnį ir pagrįstą prašymą. Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad verslo savininkas prašo jus dėti dideles investicijas į naują verslo galimybę. Atsisakius užklausos, verslo savininkas klausia, ar galite bent jau įsigyti mažą produktą, kad jam padėtų. Atsisakydamas pirmojo pasiūlymo, gali atrodyti priversta laikytis antrojo apeliacinio skundo. - Technika "kojos į durą"
Pagal šį požiūrį, rinkodaros pradžioje prašydami ir gauti nedidelį įsipareigojimą. Kai jau įvykdėte pirmąjį prašymą, labiau tikėtina, kad taip pat įvykdysite antrą, didesnę užklausą. Pavyzdžiui, jūsų kolegas klausia, ar užpildėte jam dieną. Po to, kai jūs sakote "taip", jis tada klausia, ar galėtumėte tęsti užpildymą likusiai savaitės daliai.
- Technika "This's-Not-All"
Ar kada nors radote save žiūri televizoriaus infomercial? Kai produktas sulaužytas, pardavėjas prideda papildomą pasiūlymą, kol potencialus pirkėjas priima sprendimą. "Tai dar ne viskas", pardavėjas gali pasiūlyti: "Jei dabar perkate valdiklių rinkinį, mes nemokamai atsikratysime papildomo valdiklio!" Tikslas yra padaryti pasiūlymą kuo patrauklesnį. - "Lowball" technika
Ši strategija reikalauja, kad žmogus įsipareigotų ir vėliau padidintų šio įsipareigojimo sąlygas arba įnašus. Pavyzdžiui, pardavėjas gali sutikti sutikti pirkti konkretų mobiliojo telefono planą už mažą kainą, prieš pridėdamas keletą paslėptų mokesčių, kad planas būtų brangesnis.
- Ingratizavimas
Šis metodas reiškia, kad norint pasiekti jų atitiktį, reikia gauti tikslą. Tokiame strategime dažnai naudojamos tokios strategijos, kaip tikslinis malonumas arba savęs pateikimas tokiu būdu, kuris kreipiasi į asmenį. - Abipusiškumas
Žmonės labiau linkę laikytis, jei manys, kad kitas žmogus jau jiems kažką padarė. Mes socializavomės tikėti, kad jei žmonės išsiplės mūsų malonę, turėtume grąžinti malonę. Tyrėjai nustatė, kad abipusiškumo efektas yra toks stiprus, kad jis gali dirbti net tada, kai pradinė malonė yra nepakviestos ar gaunama iš to, ko mums nepatinka.
Ką tyrėjai teigia apie atitikimą?
Yra keletas gerai žinomų tyrimų, kurie ištyrė klausimus, susijusius su atitiktimi, atitiktimi ir paklusnumui. Kai kurie iš jų yra:
- Asch atitikties eksperimentai
Psichologas Solomonas Asch atliko keletą eksperimentų, kad pademonstruotų, kaip žmonės susitinka grupėmis. Kai buvo parodytos trys skirtingo ilgio linijos, dalyviams buvo prašoma pasirinkti ilgiausią eilutę. Kai kiti grupės nariai (kurie buvo eksperimento metu konfigūruoti) pasirinko neteisingą eilutę, dalyviai atitiktų grupės spaudimą ir taip pat pasirinko neteisingą linijos ilgį. - Milgramo paklusnumo eksperimentas
"Stanley Milgram " žinomi ir prieštaringi paklusnumo eksperimentai parodė, kad valdžios galią galima panaudoti, kad žmonės atitiktų reikalavimus. Šiuose eksperimentuose dalyvius vadovavo eksperimentatorius, kad elektros smūgius pavartotų kitam asmeniui. Nors smūgiai nebuvo tikri, dalyviai iš tikrųjų manė, kad jie šokiruoja kitą asmenį. "Milgram" nustatė, kad 65 procentai žmonių, vadovaujantis valdžios institucijų skaičiavimais, tiekia maksimalų, galimai mirtiną elektros sukrėtimą. - Stanfordo kalėjimo eksperimentas
1970-aisiais psichologas Philipas Zimbardo atliko eksperimentą, kurio metu dalyviai atliko sargybinių ir kalinių vaidmenį kalėjime, įsteigtame Stanfordo universiteto psichologijos departamento rūsyje. Iš pradžių buvo numatytos dvi savaites, eksperimentas turėjo būti nutrauktas praėjus tik šešioms dienoms po to, kai apsaugininkai pradėjo rodyti piktnaudžiavimo elgesį, o kaliniai tapo nerami ir labai pabrėžė. Eksperimentas parodė, kaip žmonės atitiks lūkesčius, gautus iš tam tikrų socialinių vaidmenų.
Veiksniai, turintys įtakos atitikčiai
- Žmonės labiau linkę laikytis, kai mano, kad jie dalijasi su prašymą pateikusiu asmeniu.
- Kai grupavimas yra svarbus žmonėms, jie dažniausiai atitinka socialinį spaudimą. Pavyzdžiui, jei kolegijos studentas teikia didelę reikšmę priklausomybei kolegijos brolijai, jie greičiausiai prilygsta grupės pageidavimams, net jei jie prieštarauja jų pačių įsitikinimams ar norams.
- Atitikties tikimybė didėja priklausomai nuo žmonių skaičiaus. Jei dalyvauja tik vienas ar du žmonės, asmuo gali atsisakyti grupės nuomonės ir atsisakyti laikytis.
- Artimiausiu metu grupei būdinga didesnė tikimybė.
> Šaltiniai:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Socialinė psichologija gyvas. Belmontas, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Įtaka: įtikinimo psichologija. Niujorkas: Harpero Kolinso leidėjai.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Socialinė psichologija. Belmontas, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psichologija, pritaikyta šiuolaikiniam gyvenimui: prisitaikymas XXI amžiuje. Belmonas, CA: Wadsworth - Cengage Learning.