Kaip jūsų sprendimai yra šališki pirmiausia, ką išgirsti
Kai žmonės bando priimti sprendimą , jie dažnai naudoja inkarą ar pagrindinį tašką kaip nuorodą ar pradinį tašką. Psichologai nustatė, kad žmonės taip pat linkę per daug remtis pirmąja informacija, kurią jie mokosi, o tai gali turėti rimtą įtaką priimtam sprendimui. Psichologijoje šis pažinimo šališkumo tipas yra žinomas kaip inkaravimo šališkumo ar inkaravimo poveikis.
"Žmonės skaičiuoja nuo pradinės vertės, kuri yra pakoreguota, kad būtų gautas galutinis atsakymas", - paaiškino Amos Tversky ir Daniela Kahneman 1974 m. Dokumente. "Pradinė reikšmė arba pradinė taškas gali būti pasiūlyta formuluojant problemą arba tai gali būti dalinio skaičiavimo rezultatas. Bet kuriuo atveju koregavimai paprastai yra nepakankami. Tai reiškia, kad skirtingi pradiniai taškai duoda skirtingus įvertinimus, kurie yra linkusios prie pradinių vertybių. "
Tverskas ir Kahnemanas nustatė, kad net savavališki skaičiai gali paskatinti dalyvius atlikti netinkamus įvertinimus. Viename pavyzdyje dalyviai sukūrė ratą, norėdami pasirinkti skaičių nuo 0 iki 100. Tada savanoriams buvo paprašyta pakoreguoti šį skaičių aukštyn arba žemyn, kad būtų nurodyta, kiek Afrikos šalių buvo JT. Tie, kurie sukėlė didelį skaičių, suteikė didesnes įverčius, tuo tarpu tie kurie sukėlė mažą skaičių, davė mažesnius įvertinimus. Kiekvienu atveju dalyviai šį pradinį numerį naudojo kaip savo pagrindą savo sprendimui pagrįsti.
Anchoring Bias gali įtakoti tai, kiek norėtumėte sumokėti
Pavyzdžiui, įsivaizduokite, kad perkate naują automobilį. Jūs skaitote internete, kad vidutinė jus dominančios transporto priemonės kaina yra 27 000 JAV dolerių. Kai apsipirkite vietinėje automobilių aikštelėje, prekiautojas siūlo jums tokią pačią transporto priemonę už 26 500 JAV dolerių, kurią jūs greitai sutikiate - vis dėlto tai yra 500 LTL mažiau nei jūs tikėjotės sumokėti.
Išskyrus automobilio platintoją visame mieste, siūlo tokią pačią transporto priemonę tik už 24 000 JAV dolerių, visa suma yra 2500 EUR mažesnė nei ta, kurią jūs sumokėjote, ir 3 000 USD mažiau nei vidutinė kaina, kurią rastumėte internete.
Vėliau galite apsispręsti, ar priimti tokį greitą sprendimą, o ne apsipirkti už geresnį pasiūlymą. Tad kodėl taip greitai pakilo ant šio pirmojo pasiūlymo? Nuokrypis nuo įsiurbimo rodo, kad mes palankiai vertiname pirmąjį informacijos, kurią mes mokome. Kadangi jūsų pradinis tyrimas parodė, kad vidutinė kaina buvo 27 000 JAV dolerių, pirmasis pasiūlymas, su kuriuo susidūrėte, atrodo daug. Jūs nepaisėte tolesnės informacijos, pvz., Galimybė, kad kiti pardavėjai gali turėti mažesnes kainas, ir nusprendė dėl jūsų jau turimos informacijos, kuri buvo jūsų instancija.
Tai gali daryti įtaką jūsų darbo užmokesčio deryboms
Įsivaizduokite, kad bandote derėtis dėl darbo užmokesčio padidinimo su savo viršininku. Galbūt jūs negalėsite pateikti pradinio pasiūlymo, tačiau moksliniai tyrimai rodo, kad pirmasis, kuris uždėtų savo korteles ant stalo, iš tikrųjų galėtų būti geriausias būdas eiti. Kiekvienas, kuris pateikia šį pirmąjį pasiūlymą, turi pranašumą, nes inkaravimo poveikis iš esmės padaro šį numerį pradiniu visomis tolesnėmis derybomis. Tai ne tik pakeis tas derybas jūsų naudai.
Šis pirmasis pasiūlymas padeda nustatyti priimtinų priešpriešinių pasiūlymų spektrą, o bet kokie būsimi pasiūlymai naudos šį pradinį numerį kaip inkarą arba kontaktinį centrą. Vienas tyrimas netgi nustatė, kad pradedant pernelyg dideliu užmokesčio prašymu iš tikrųjų buvo gauti didesni atlyginimų pasiūlymai.
Tai įtakoja daug daugiau nei pinigus
Inkaravimo poveikis daro įtaką daugeliui mūsų kasdienio gyvenimo sričių, išskyrus finansinius ir pirkimo sprendimus. Pavyzdžiui:
- Kiek metų turėtų būti jūsų vaikai, kol leisite jiems datą? Jūsų vaikas teigia, kad jo ar jos bendraamžių susipažįsta su 14 metų, bet jūs buvo iškelta manyti, kad 16 yra mažiausias pažinimo amžiaus. Tvirtinimo poveikis leidžia manyti, kad 16 yra anksčiausia amžiaus vaikas turėtų būti leidžiama iki šiol.
- Kaip ilgai jūs tikitės gyventi? Jei jūsų tėvai buvo labai ilgaamžiai, galite automatiškai tikėtis, kad jūs taip pat gyvensite ilgą gyvenimą. Dėl šio įsitvirtinimo galite ignoruoti faktą, kad jūsų tėvai gyveno sveikesnį ir aktyvesnį gyvenimo būdą, kuris galbūt prisidėjo prie jų ilgaamžiškumo, o jūs blogai valgote ir daugiausia sėdi.
- Kiek televizorių jūsų vaikai turėtų žiūrėti kiekvieną dieną? Jei žiūrėtumėte daugybę televizorių kaip vaiką, gali būti, kad jūsų vaikams kasdien pritvirtinti prie televizoriaus gali būti labiau priimtinas.
- Kokios ligos priežastis yra paciento lėtinis skausmas? Tvirtinimo efektas gali turėti įtakos gydytojo gebėjimui tiksliai diagnozuoti ligą, nes jų pirmieji įspėjimai apie paciento simptomus gali sukelti inkarinį tašką, kuris įtakoja visus vėlesnius įvertinimus.
Kaip matote, inkaravimo poveikis yra galingas poveikis pasirinkimams, kuriuos mes darome , nuo sprendimų, susijusių su tuo, ką perkame, iki kasdienio pasirinkimo, kaip elgtis mūsų gyvenime. Taigi kitą kartą, kai bandysite priimti svarbų sprendimą , šiek tiek apsvarstykite galimą įtvirtinimo šališkumo poveikį jūsų pasirinkimams. Ar jūs pakankamai atsižvelgiate į visą turimą informaciją ir visas galimas galimybes, ar pasirenkate esamą inkaro vietą?
> Šaltiniai:
> Thorsteinson, TJ (2011). Inicijuojamos atlyginimų diskusijos su ekstremaliomis užklausomis: inkaravimo poveikis pradiniam atlyginimų pasiūlymui. Taikomosios socialinės psichologijos leidinys, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tverskis, A. ir Kahnemanas, D. (1974). Nepagrįstumo sprendimas: heurizmas ir biiziejai , 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124