Diapazono nustatymas gali sukelti geresnių pasiūlymų
Kai bandote derėtis dėl kažko, ar tai yra automobilio kaina, ar darbo užmokestis naujam darbui, tradicinė išmintis rodo, kad pradedamas aukštas ir siūlo vieną numerį. Pavyzdžiui, jei norėtumėte gauti 65 000 JAV dolerių pradinį darbo užmokestį, kai kurie ekspertai gali pasiūlyti pradėti nuo pradžių didelio skaičiaus, pavyzdžiui, 70 000 JAV dolerių, o paskui susimokėti iki pageidaujamo atlyginimo.
Vienas iš Kolumbijos verslo mokyklos tyrėjų atlikto tyrimo užginčija šias senosios mokyklos derybų strategijas, o vietoj to siūlo teigti, kad iš tiesų gali atsipirkti jūsų naudai. Tyrėjai Daniel Ames ir Malia Mason konstatavo, kad, derėdamasi dėl sandorio, kuklingas diapazonas dažnai lemia geresnius pasiūlymus nei pradedant nuo vieno taško skaičiaus.
"Per daugelį metų mes mokėme studentams vengti derybų pasiūlymų spektro, darant prielaidą, kad tie pasiūlymai, gaunantys kolegas, turėtų atrankų dėmesį , išklausydami tik jų patrauklumo diapazoną", - aiškino Amesas. "Mūsų rezultatai mus nustebino, išryškinant, kaip mes mokome temą. Negalime sakyti, kad asortimentas siūlo 100% laiko, tačiau jie tikrai nusipelno deratoriaus įrankių rinkinio".
Kaip veikia derybų sritis
Jei norite sumokėti 65 000 JAV dolerių, jie siūlo, kad siūlant atlyginimų diapazoną nuo 65 000 iki 70 000 JAV dolerių, iš tikrųjų gali padidėti pasiūlymai.
Šio tipo pasiūlymas yra tas, kurį jie vadina "palaikymo pasiūlymu". Jūsų pageidaujamas skaičius yra mažiausio diapazono pabaigoje, tačiau padidinus diapazoną virš jūsų tikslinio skaičiaus gali būti pasiūlymas, kuris iš tikrųjų yra didesnis už jūsų pradinį tikslą.
Kitais atvejais tyrėjai teigia, kad "pritraukimo" diapazonas gali būti efektyvesnis.
Jei norite sumokėti 60 000 JAV dolerių, galite pasiūlyti svyruoti nuo 58 000 iki 65 000 JAV dolerių. Nors gali atrodyti, kad potencialūs darbdaviai gali nedelsdami įsitvirtinti iki tokio mažiausio skaičiaus ir tiesiog pasiūlyti šią sumą, mokslininkai nustatė, kad tokia strategija gali suteikti derybininkams pranašumą.
Kaip abipusiškumas jums padeda
Žmonės, siūlančios tokius intervalus, gali būti vertinami kaip mandagūs ir lankstesni, o tai savo ruožtu potencialius darbdavius lemia poreikį imtis atsakomųjų veiksmų .
"Atrodo, kad derybininkai intuityvo, kas būtų mandagūs, kalbant apie jų elgesį su savo partneriu, ir šiuos veiksnius į savo elgesį", - teigė autoriai straipsnyje, paskelbtame " Asmenybės ir socialinės psichologijos žurnalo" 2015 m. Vasario mėn . "Mūsų rezultatai patvirtina tokį poveikį ir, be to, parodo, kad asortimento pasiūlymai gali formuoti lūkesčius dėl tolesnių kontraversijų mandagumo".
Penkių eksperimentų serijoje tyrėjai nagrinėjo skirtingas derybines situacijas, įskaitant automobilių kainų varžybas, derybas dėl atlyginimo, derybas su renginių maitinimo įstaigomis. Tyrimai buvo atlikti norint sužinoti, ar diapazonai suteikė geresnių rezultatų nei vienos kainos pasiūlymų.
Be to, autoriai nagrinėjo įvairius diapazonų pasiūlymus ir bendrą jų poveikį derybų procesui.
- Vietos pasiūlymai: kai kuriais atvejais dalyviams buvo teigiama, kad jie laikysis vienodo kainos pasiūlymo.
- Atgalinės paklaidos pasiūlymai: kitiems dalyviams buvo pasakyta naudoti diapazoną, kuris atsilieka nuo taško. Pvz., Jei norite valandą 100 dolerių, pasiūlykite, kad galėtumėte priimti nuo 80 iki 100 dolerių per valandą. Mokslininkai nustatė, kad tokio pobūdžio pasiūlymas sukėlė blogesnį sandorį, tačiau geresnių santykių rezultatų.
- "Bracketing" pasiūlymų diapazonas: kai kuriems dalyviams buvo pasiūlyta pasiūlyti diapazoną, apimantį norimą numerį. Taigi, jei norėtumėte gauti paslaugą 100 dolerių per valandą, siūlote nuo 90 iki 110 dolerių. Rezultatai parodė, kad tokio pobūdžio pasiūlymas nesuteikė daug naudos, palyginti su pasiūlymo teikimu, tačiau rezultatas buvo geresnis santykių rezultatas.
- Palaikymo pasiūlymų diapazonas: kitais atvejais dalyviams buvo teigiama, kad jie pristatys tokį asortimentą, kuris viršys norimą sumą. Taigi, jei norėtumėte sumokėti 100 dolerių per valandą, pasiūlytumėte diapazoną nuo 100 iki 120 dolerių. Tai lėmė geresnius pasiūlymus nei vieno taško pasiūlymai ir neturėjo bendro poveikio santykių rezultatams.
- Bumped Up Point pasiūlymas: pagal šią strategiją dalyviams buvo nurodyta nurodyti vieną ambicingą skaičių. Taigi, jei norėtumėte 100 dolerių per valandą, vietoj to reikės sumokėti 120 dolerių per valandą. Toks požiūris sukėlė daugybę nesusipratimų tarpusavio santykiams ir paskatino daugiau ginčų dėl derybų, tačiau nesuteikė jokios naudos nei vieno realaus taško pasiūlymo.
Taigi, remiantis šių eksperimentų rezultatais, jūsų geriausias derybų derinys gali būti naudojamas tik palaikant siūlomą asortimentą. Jei norite 15% nuolaida daiktai, prašykite 15% -20% nuolaida. Galite gauti gerokai geresnį pasiūlymą nei tuo atveju, jei tiesiog laikysite vieną numerį arba pasiūlysite pernelyg agresyvų skaičių. Paklauskite per daug, ir jūs galite prarasti sandorį ir vairuoti savo derybų partnerį pasitraukti. Paklauskite per mažai, ir jūs negalite gauti pasiūlymo, kurį tikrai norite. Vis dėlto siūlant diapazoną, kuris prasideda tuo, ką jūs norite ir pasiūlysite šiek tiek daugiau, gali pasiekti tai, ko norite ar dar daugiau, nei iš pradžių tikėjotės, nesukeliant jokių žalos jūsų santykiams su jūsų derybų partneriu.
"Važiavimo pasiūlymai kartais gali būti veiksmingas būdas prašyti daugiau, nevartodami savo partnerio", - pasiūlė Amesas.
Šaltiniai:
Ames, DR, & Mason, MF (2015 m.). Tandemo inkaravimas: Informacinis ir mandagumo poveikis diapazono pasiūlymams socialinėje biržoje. Žurnalas "Asmenybė ir socialinė psichologija", 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Kolumbijos verslo mokyklos naujienų kambarys. 2015 m., Kai jis ateina į atidarymo numerį, kartais geriausias persikėlimas gali pasiūlyti du. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.