Kaip jūs skambinate šaltą, kai esate socialiai nerimaujantis? Šalto nerimo nerimas yra baimė, kurią patyrė pardavėjai prieš skambučius klientams, su kuriais jie niekada nesakė, ir jų metu. Tyrimai rodo, kad 40 proc. Pardavėjų patirs didelį susirūpinimą dėl to, kad kai kuriuos savo karjeros etapus jie atlieka šaltus skambučius.
Kaip atlikti šaltojo kvietimą
Tiems, kuriems yra socialinis nerimo sutrikimas (SAD) , daugelis pardavėjo aspektų gali sukelti nerimą; Tačiau šaltas skambinimas gali būti vienas iš sunkiausių.
Neigiamo savęs vertinimo ir galimų neigiamų klientų reakcijų derinys gali sukelti nerimą. Žemiau yra keletas patarimų, kaip padėti jums susidoroti su šiuo pardavimo aspektu.
- Turi kontūrą
Nors galite būti linkus skaityti tiesiai iš scenarijaus, geriau turėti bendrą koncepciją, į kurią galite kreiptis. Skaitymas iš scenarijaus atskleidžia jus nuo to, ką jūs sakote, ir leidžia savo protui banguoti.
Iš kitos pusės asmuo paprastai taip pat gali pasakyti, ar skaitote iš scenarijaus, ir jūs galite susidurti kaip mažiau autentiška.
- Atlikite savo tyrimus
Prieš pasiimdami telefoną, įsitikinkite, kad žinote asmens ir įmonės, kuriam skambinate, vardą ir kaip ištarti abu. Išnagrinėkite potencialaus kliento poreikius ir kaip jūs galite juos patenkinti. Pažiūrėkite, koks yra jūsų tikslas prieš skambinant; tai leis jums lengviau nukreipti pokalbį.
- Būk pozityvus
Jei esate susirūpinę dėl telefono skambučių apskritai, pabandykite veikti taip, tarsi nebijote . Sėdėk tiesiai, kai kalbėsi, įtėk šypseną į savo veidą ir kalbėkit taip pat, kaip ir galėsite.
Kol bus tinkamai paruoštas laikas, nėra jokios priežasties, dėl kurios negalėsite "suklastoti", kol ją padarysite ". Galų gale jūsų pasitikėjimas išaugs su patirtimi.
- Praktika
Praktikos, ką jūs ketinate pasakyti , užsirašykite save kalbėdami, klausykitės įrašo, tada atlikite pakeitimus pagal tai, ką girdite. Jei nemanote, kad esate pakankamai objektyvus, paklauskite to, kam pasitikite, kad pateiktumėte atsiliepimą.
Atlikdamas šį užduotį, galėsite išsiaiškinti bendravimo stiliaus aspektus, kuriuos gali reikėti koreguoti, pvz., Kaip greitai kalbate, ar jūsų balso apimtis.
- Pasižymėti
Kiek galima, užsirašykite pastabas pokalbio metu . Tai padės išvengti paslydimo į neigiamus minčių modelius ir sutelkti dėmesį į tai, ką sako kitas žmogus. Tai taip pat suteiks jums rašytinį įrašą apie tai, ką sakė, kad galite kreiptis į būsimus pokalbius.
Šaltojo kvietimo tyrimai
"Baylor University" Keller centro atlikto tyrimo duomenimis, 50 nekilnojamojo turto agentų visoje Jungtinėse Amerikos Valstijose sudarė 6264 skambučius. Iš šių skambučių 72% nebuvo atsakyta arba jie buvo neteisingi. Iš 28 proc., Į kuriuos buvo atsakyta, vidutiniškai tik vienas iš 59 žmonių sutiko susitarti dėl paskyrimo su agentu. Galiausiai, geriausias laikas skambinti buvo nuo 10 iki 14 val.
Ką tai reiškia jums?
- Du iš trijų skambučių, greičiausiai, bus neatskleisti, todėl pagalvokite apie tuos "mirusius" skambučius kaip į galimybę pasimokyti tarp pokalbių su potencialiais klientais ar klientais.
- Jei gausite daug "ne" iš eilės, nepamirškite, kad tai yra normalu ir laukiama. Jums reikės atlikti didelį skambučių kiekį, kad rastumėte suinteresuotą klientą - tai yra šalto skambučio pobūdis, o ne jūsų pardavimų galimybės atspindys. Dėl kai kurių įkvėpimų žiūrėkite filmą "Pasimėgauti" su Will Smithu ir sužinokite, kiek pastangų jis įneša į savo šalto raginimą.
- Jei turite laiko pasirinkimo, paskambinkite kada nors nuo vidurdienio iki pietų vidurio. Nors neaišku, kodėl tai yra geriausias laikas atlikti telefono skambučius, greičiausiai jūs nesuvokiate žmonių rytojaus prispaudimo ar popietės krizės metu.
Šaltojo kvietimo alternatyvos
Jei atrodo, kad šalto skambučiai jums neveikia, sužinokite, ar nėra geresnio požiūrio, kurį galite pasiūlyti savo vadovui. Daugelis organizacijų nukrypsta nuo "šalčio" skambučių, nes jos yra mažiau veiksmingos nei esamų klientų ir suinteresuotų klientų.
Žodis iš
Galiausiai, jei jūsų socialinis nerimas yra stiprus, nes tai trukdo jūsų darbo kokybei, o jūs dar nevertinote socialinio nerimo sutrikimų , gali būti laikas ieškoti profesionalių patarimų .
SAD yra išgydoma būklė, o baimė atlikti tokias užduotis kaip skambinti telefonu gali būti įveikta per gydymą, pavyzdžiui, kognityvinę-elgesio terapiją (CBT).
Šaltiniai:
Baylor universitetas. Ar "Cold Calling Gone Cold"?
Verbeke W, Bagozzi RP. Pardavimų skambučio nerimas: tyrimas, ką reiškia, kai baimė lemia pardavimų susidūrimą. Rinkodaros leidinys . 2000: 64; 88-101.
Moterys už nuomą. "Šaltasis skambutis" 101.